Marlenka vyrostla z jednoho dortu v miliardovou firmu. Teď musí řešit, jak růst dál
Z malé firmy s jediným zaměstnancem vyrostla Marlenka ve výrobce, který dnes zaměstnává stovky lidí a většinu produkce posílá za hranice. S růstem ale přichází otázka, co ještě zvládnout vlastními silami a kde už dává smysl zapojit specializovaného partnera. O automatizaci výroby, e-shopu a robotizované logistice mluvili v podcastu Buduj značku Raul Stuchlík z Marlenky a Ivan Richtár z Dextrum Fulfillment. Dvě firmy tak ukazují dvě části stejného problému: jak růst, aniž by spolu s objemem stejně rychle rostly náklady a složitost.
Společná epizoda spojila dva pohledy na růst e-commerce. Raul Stuchlík řeší výrobu a obchod na straně Marlenky, Ivan Richtár navazující skladování, kompletaci a expedici v Dextrum Fulfillment. Foto: EP MEDIA LAB
Na začátku byl jeden recept, jeden zaměstnanec a malý provoz ve Frýdku-Místku. Dnes je MARLENKA mezinárodní výrobní firma, která své produkty vyváží do desítek zemí a její portfolio už dávno netvoří jen ikonický medový dort.
Růst přitom nebyl založený na tom, že by firma opustila svůj původní produkt.
Spíš postupně rozšiřovala všechno kolem něj – výrobu, portfolio, zahraniční trhy, technologie, logistiku i způsob řízení.
A právě schopnost zvládnout další růst je dnes jedním z hlavních témat, před kterými Marlenka stojí.
Tentokrát se ale příběh nekončí u brány výrobního závodu. Rozhovor v Buduj značku spojil dvě firmy stojící na opačných stranách jedné objednávky. Marlenka řeší, jak stále větší množství výrobků vyrobit a prodat. Dextrum Fulfillment na ni navazuje ve chvíli, kdy zákazník klikne na „objednat“ – od skladování přes kompletaci až po expedici.
Právě spojení těchto dvou pohledů ukazuje, že růst e-commerce není jen otázkou marketingu a prodeje. Musí ho zvládnout celý řetězec.
Z rodinného receptu vznikl průmyslový výrobce
Příběh Marlenky začal v roce 2003. Gevorg Avetisjan tehdy společně se svou sestrou začal vyrábět medový dort podle staré arménské rodinné receptury.
Když do firmy v roce 2006 nastoupil Raul Stuchlík, dosahovala podle údajů z rozhovoru obratu přibližně 45 milionů korun a výroba probíhala plně ručně. Další zásadní změna přišla o několik let později.
V roce 2009 Marlenka otevřela ve Frýdku-Místku nový výrobní areál a postupně začala automatizovat jednotlivé části produkce. Po lince na medové dorty přicházely technologie pro další výrobky – kuličky, Napoleonky nebo snacky.
To je důležitý moment celého příběhu.
Marlenka totiž není příkladem firmy, která si musela vybrat mezi „řemeslem“ a „průmyslem“.
Od začátku se snaží obojí kombinovat.
Na jedné straně stojí rodinná receptura a ruční práce. Na druhé výrobní linky, automatizace, logistika a řízení stovek zaměstnanců. Automatizace přitom neznamená automaticky odstranění člověka z výroby. U řady produktů zůstává ruční práce nenahraditelná. Technologie mají především převzít činnosti, které lze dělat rychleji, přesněji nebo s menší fyzickou náročností.
Automatizace tak nemusí znamenat méně lidí. U rostoucí výrobní firmy může znamenat hlavně to, že lidé dělají práci, kterou stroje zatím dělat neumějí.
Jeden dort nestačí, když chcete růst
Medový dort zůstal základem značky, ale firma kolem něj postupně vybudovala mnohem širší portfolio. Dnes nabízí několik variant medových dortů, medové kuličky, Napoleonky, medové rolády, snacky, eclairs, pachlavu nebo prémiové dorty. Rozšiřování portfolia má pro výrobní firmu jednu zásadní výhodu: snižuje závislost na jediném produktu.
Zároveň ale přináší další nároky na výrobu, skladování, plánování, logistiku a distribuci.
Každý nový výrobek totiž není jen další položka v katalogu. Je to další receptura, výrobní proces, materiál, skladová položka a další článek v logistickém řetězci. S růstem nabídky se proto postupně mění i samotná podstata řízení firmy.
Růst firmy začíná měnit způsob, jakým se řídí
Malou firmu lze řídit osobně. Lidé se znají, informace se předávají neformálně a rozhodnutí může udělat několik lidí u jednoho stolu. U stovek zaměstnanců, desítek výrobků a mezinárodního prodeje už tento model nestačí. Raul Stuchlík proto do rozhodování zapojuje více lidí napříč firmou a zároveň pracuje na narovnávání interních procesů a informačních systémů.
Nejde přitom jen o administrativu. Každý nový trh, produkt nebo výrobní linka zvyšuje počet vazeb, které musí firma zvládnout. Co šlo dříve vyřešit osobní domluvou, musí být později podepřeno procesem, systémem nebo jasně rozdělenou odpovědností.
Růst firmy tak není jen otázkou toho, kolik dokáže vyrobit. Je také otázkou, kolik složitosti dokáže její řízení unést.
Vhodné například pro automatizaci, výrobní technologie, ERP, intralogistiku nebo robotiku.
E-shop se stal obchodní laboratoří
Na stejném principu vznikl také vlastní e-shop.
Jeho úkolem nebylo pouze přidat další místo, kde si může zákazník koupit dort.
Pro Marlenku má ještě jednu důležitou funkci. Raul Stuchlík ho v rozhovoru popisuje jako obchodní laboratoř.
Firma přes něj získává přímější kontakt se zákazníkem, může testovat cenotvorbu, marketing nebo zájem o nové produkty a výsledná data využívat při dalším obchodním rozhodování.
To je z pohledu výrobní firmy podstatná změna. Při klasickém prodeji přes velké obchodní partnery dostává výrobce velkou část zpětné vazby nepřímo. E-shop umožňuje sledovat reakce zákazníků mnohem přímočařeji. Firma tak nezískává pouze objednávku.
Získává také informace o tom, co zákazník skutečně chce.
A ty mohou následně ovlivnit rozhodování o portfoliu, marketingu nebo výrobních kapacitách.
Marlenka vyrábí. Dextrum řeší, co se děje po kliknutí na „objednat“
Tady do příběhu vstupuje druhá firma z rozhovoru. Ivan Richtár z Dextrum Fulfillment řeší část procesu, která pro zákazníka začíná ve chvíli, kdy odešle objednávku.
Online prodej totiž nekončí kliknutím na tlačítko. Teprve potom přichází skladování, vychystání správných produktů, kompletace objednávky, zabalení a expedice.
Právě tyto procesy Marlenka částečně předala Dextrum Fulfillment.
Jedním z důvodů spolupráce byla také blízkost fulfillmentového skladu k výrobnímu závodu.
Pro rostoucí firmu se tím otevírá důležitá otázka: Co ještě budovat uvnitř firmy – a co už je efektivnější svěřit někomu, kdo danou činnost dělá jako hlavní byznys?
V případě Marlenky padla u části e-commerce logistiky volba na druhou možnost.
Ne všechno, co souvisí s růstem, musí firma dělat sama.
Ve skladu už nechodí člověk za zbožím. Zboží přijede za člověkem
Zajímavá je také samotná technologie fulfillmentu. Dextrum přebírá odpovědnost za příjem zboží, jeho skladování, inventarizaci, kompletaci i balení objednávek. A část skladu je postavená na robotech. Při vytvoření objednávky nemusí pracovník chodit mezi dlouhými řadami regálů a hledat jednotlivé položky.
Mobilní roboti přivezou potřebný regál přímo k místu, kde zaměstnanec objednávku kompletuje.
Robotizace tak neřeší jen úsporu několika kroků. Reaguje i na dlouhodobější problém s dostupností pracovní síly a na fyzickou náročnost některých skladových činností.
Ivan Richtár přitom rozlišuje mezi automatizací a robotizací.
Automatizace může znamenat softwarové řízení a propojení procesů. Robotizace už přímo přenáší část fyzické práce na stroj. A ve skladu, kterým každý den procházejí stovky nebo tisíce položek, může právě tohle výrazně změnit způsob práce.
Vánoce mohou znamenat desetinásobek objednávek
Problémem e-commerce navíc není jen průměrné množství objednávek.
Mnohem těžší bývají špičky. V potravinářství mohou Vánoce nebo Velikonoce znamenat i několikanásobně vyšší provoz oproti běžnému období. A sklad nelze stavět jen podle několika nejvytíženějších dnů v roce Právě tady má robotizované řešení další výhodu.
Kapacitu lze do určité míry zvýšit prodloužením provozu nebo přidáním směn robotů, kteří mohou pracovat prakticky nepřetržitě. V některých případech se využívá také cross-docking, kdy zboží po přijetí nezůstává dlouho uložené ve skladu, ale velmi rychle pokračuje dál do expedice.
Pro zákazníka jsou to neviditelné procesy.
On vidí pouze výsledek: objednal, zásilka přišla rychle a všechno v ní bylo správně.
Potraviny mají v automatizované logistice vlastní pravidla
U medového dortu navíc logistika nekončí tím, že robot najde správnou krabici.
Potravinářský sortiment má vlastní specifika. Systém musí pracovat se šaržemi a daty spotřeby. Musí také zvládnout zvýhodněné produktové sety, ve kterých zákazník objednává několik položek společně. Právě při napojování Marlenky na fulfillment proto bylo potřeba nastavit také tyto parametry.
Technické propojení samotného e-shopu přitom podle rozhovoru nebylo hlavním problémem. Marlenka využívá platformu Shoptet a její napojení na systémy fulfillmentu mohlo proběhnout velmi rychle.
Složitější je správně nastavit procesy, které odpovídají charakteru konkrétního zboží.
Je to detail, který dobře ukazuje, proč automatizace není pouze otázkou nákupu robota.
Technologie musí být propojená s daty a skutečným provozem firmy. Teprve potom může práci odstraňovat místo toho, aby vytvářela další komplikace.
Automatizace není jednorázová investice
Marlenka dnes vyrábí desítky druhů produktů a zaměstnává kolem čtyř stovek lidí. Velká část produkce míří na zahraniční trhy. V takovém měřítku už otázka nezní pouze:
Jak vyrobit víc?
Spíš:
Jak vyrobit, prodat a doručit víc, aniž by stejně rychle rostla složitost, náklady a počet chyb?
Automatizace je jednou z odpovědí. Marlenka postupně zvyšuje její podíl ve výrobě, současně ale zachovává ruční práci tam, kde je pro výsledný produkt důležitá. Dextrum stejný problém řeší o několik kroků později pomocí robotizace skladu a automatizace logistických procesů.
Právě tady se oba pohledy z rozhovoru propojují.
Marlenka automatizuje proto, aby zvládla vyrábět ve větším měřítku. Dextrum robotizuje proto, aby stejné množství zboží dokázalo projít skladem a dostat se k zákazníkovi.
Ani v jednom případě přitom nejde o jeden velký projekt, který firma jednou dokončí.
Je to průběžné hledání míst, kde už dosavadní způsob práce přestává zvládat další růst.
Když růst nestačí, přichází na řadu další výrobní kapacita
Vývoj posledních let ukazuje, že Marlenka řeší další růst v úplně jiném měřítku než na začátku své historie. Firma překročila hranici miliardových tržeb a další růst začal narážet na limity současné výrobní kapacity. Jednou z reakcí byla reorganizace výroby a rozšíření směnného provozu.
Současně Marlenka připravuje nové výrobní kapacity v areálu bývalé Lembergerovy továrny ve Frýdku-Místku, který koupila v roce 2023. Podle současných plánů má další etapa výroby následovat v dalších letech. A právě tento projekt ukazuje, jak daleko se příběh firmy posunul.
Původní Marlenka začínala v malém provozu s jedním zaměstnancem.
Další fáze růstu už není o tom, jak vyrobit několik dortů navíc.
Je o výrobních halách, kapacitách, směnách, automatizaci, logistice a řízení celé organizace.
Z jednoho dortu vznikla značka. Teď musí růst celý systém
Na příběhu Marlenky je zajímavé, jak jednotlivé fáze růstu přirozeně navazují. Nejdřív bylo potřeba dostat tradiční recepturu k zákazníkům. Potom vybudovat výrobu. Následně rozšířit portfolio a zahraniční trhy.
S dalším růstem přišla potřeba měnit řízení, informační systémy i logistiku. A e-commerce do této rovnice přidala ještě jeden rozměr: firma musí zvládnout nejen vyrobit, ale také jednotlivou objednávku rychle a spolehlivě dostat až ke konkrétnímu zákazníkovi. Právě proto dává společná epizoda Marlenky a Dextrum Fulfillment smysl.
Jedna firma ukazuje, co se děje před vznikem objednávky a během výroby.
Druhá, co následuje potom.
A na obou stranách je problém vlastně stejný:
Jak růst, aniž by větší objem přinesl stejně velký nárůst lidí, nákladů, chyb a složitosti.
Marlenka už dávno není jen příběhem jednoho úspěšného dortu. Je příkladem toho, jak se z malé potravinářské firmy postupně stává komplexní výrobní podnik.
A čím je větší, tím méně může spoléhat pouze na recepturu, která stála na začátku.
Vedle ní potřebuje technologie, lidi, data, procesy – a také schopnost rozhodnout, co má smysl dělat vlastními silami a kde je lepší pustit ke slovu specializovaného partnera. Největší výzvou další fáze růstu proto nemusí být vyrobit další dort. Ale vytvořit systém, který jich dokáže vyrobit, prodat a doručit miliony – a přitom zachovat to, kvůli čemu si je zákazníci začali kupovat.
Text vznikl na základě společného rozhovoru Petra Schwanka s Raulem Stuchlíkem ze společnosti MARLENKA a Ivanem Richtárem z Dextrum Fulfillment v podcastu Buduj značku. Výpovědi byly pro účely článku redakčně zkráceny a jazykově upraveny při zachování jejich významu.
🎧 POSLECHNĚTE SI CELÝ ROZHOVOR
Komentáře